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N課長とのe~思いde・・・その2

販売会議

ある販売会議のとき、Y社長出席の元、新製品「黒飴」の発売についてセールス全員の意見を
聞かれることとなった。
もともと黒飴はあったのだが、あまり売れない黒飴であった。
その時の市場はN社の黒飴がダントツの人気を誇っていた。
誰が食べたって、確かにおいしいと感じていた。

販売会議の席上で、Y社長は、今までの黒飴とは違い、原材料の砂糖は最高品を使用しているとの
社長の説明。確かに黒飴の味・口に入れた時の感触共に良くなっていた。
試食した皆の評価も高かったようです。
そして、Y社長から、黒飴発売に合わせて、テレビCMも入れる。高品質の商品なので売れる!・・・
と自信たっぷりに言われました。
そして、セールス全員に意見を聞かれたのです。

販売課のセールスはコの字型に座っていた。
*N課長がトップに意見をだした。
製品について、当社の黒飴は、おいしいけれど黒糖本来の特長が曖昧である。
それに比べN社の黒飴は黒糖の味の独特さが消費者から支持され売れていると思います。
既にこの味が定着しているので、勝つためには、それを上回る味が必要。
なのでもう少し研究開発が必要だと思う。
パッケージデザインや市場性を考慮しても、N社との差別化はできない。
営業力だけでは勝ことは難しい。今、宣伝費を使って発売することには反対の意見!

*次にH課長が意見をだした。
H課長の性格をちょっと思い出してください。
(上司に対する不信感!~集団脱走!を参照ください。)

社長のおっしゃる通りです。味についても申し分ありません。テレビCMも入るのだから大丈夫です。
絶対売れますよ!な~みんな・・・

よいしょ、よいしょと社長を持ち上げる。
N課長と真っ向勝負って感じ。

*その他のセールスは、私の順番までは次から次に、こう言ったのです。
H課長の意見と同じです。発売すべきです。
後は、右に同じって感じ!
まるで、金太郎飴ではないか?

こいつら社長が、真剣に市場最前線のセールスの意見を聞いて、発売するか、しないかの切羽詰った
決断をしようとしておられるのに・・・・お前ら、真剣に得意先を回って情報収集しているのか?
適当な返事をしているのではないか?
違った意見も出してみろ!
私は、開いた口が塞がらなかった。

*そして最後に私の番が廻ってきた。
従来の当社「黒飴」と比べれば、改良されて確かに美味しさは格段と良くなっていると思います。
しかし黒飴でありながら、甘さの旨みだけが強調されて、黒糖の苦味と言うか渋みというか、
味の点においてもN社の黒飴よりも優れていると思われるところが見当りません。

現在、市場で人気のあるN社の黒飴を買わずに、当社の黒飴を選ぶ理由がない。例え試しに買って
もらったとしても、N社の黒飴を美味いと感じている人には、それ以上の味にインパクトがなければ、
ああ・・・やっぱり・・・ということになるでしょう。

N社の黒飴は完全に市場で認知された商品です。
これをくつがえすには、徹底的な市場調査をして戦略を立てた方が良い。
勝算がなければ新製品の発売として、テレビCMをしてまでも一斉出荷するべきではないと思います。

このように、新製品一斉出荷に反対したのはN課長と私の2人だけでした。

販売会議の結果はおわかりのように、発売日が決定したのです。
社長は始めから、発売することを心に決めておられたのでしょう。テレビCMのスポットの時間表が営業に
配布されたのは、それから数日後のことでした。

過去においては社長の独創的な商品開発により、成功してきましたが、天下取りの戦略で人心
(同業者・得意先)の読み違いで失敗に終わり、S社の反撃に合い、元卸・問屋の信頼までも
失うことになった。
その後のM社は、何をやっても失敗続きだったように聞いている。
ある時は、粉末ジュースの発売、白桃缶詰の発売、水ようかんの発売、棒チョコ・動物チョコの
発売などである。
私の入社当時は、これらの商品が返品されてきて、営業倉庫には山積みされていた。

このような時期だったので、Y社長も焦りがあったのだと思うのです。
結果、黒飴の発売の一斉出荷は見事に惨敗に終わり、高額な宣伝費が無駄になったのです。

その後から、Y社長は、口実をつけては、たびたび
中村君、大阪駅まで送ってくれないか?と言われてお送りしたことがある。
途中で、喫茶店に立ち寄り、お腹がすいていないか?と言って、ミックスジュースとサンドイッチを
注文してくださったこともある。
社長の目的は、部長や課長からの安心情報(加工された情報)よりも、最前線で動いている私達の
直接情報を聞く事だったのです。

黒飴の発売は失敗に終わったけれど、この失敗が後の発売した新製品に生かされて、製品力・宣伝力・
営業力で大成功につながったのです。

でもこの黒飴発売の時、社長に反対した事が後々まで気になることになったのです。

つづく

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