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二次店活動から、二次店施策へ

これまでの二次店活動の経験と実績に基づく考えを、これからのM社の「二次店施策」として本社で実施
することを販売会議で提案したのです。そして、それを実施することになったのです。
二次店施策とは、元卸とその得意先(二次店)のボーダーラインを無くして、共有する。
元卸の二次店の囲い込みを実施すること。

第1弾:景品付き特売!

これは二次店のM社製品の販売意欲を探り、選別する特売と言って良いでしょう。
M社の元卸担当セールスがM社に協力的な二次店を見つ出す方法です。

私の担当する元卸の3社の内2社(Y社とD社)の得意先名簿は取得していましたが、
M社に対する潜在的販売能力はわかりません。直接訪問している所以外は、元卸のセールスに
選定を任せ、そこからの注文は全て、メーカーから直送する方法をとり、期間中の売上金額を
把握するようにしたのです。
景品には、1口3万円、5万円、10万円と言った段階を儲けて、何口でも良いのである。
景品は電化製品が主で、直接二次店へ持って行くようにしたのです。
その中から、販売能力のある二次店にたいして、直接訪問のパイプをつくり上げて行くのです。

第2弾:温泉招待特売!

目的は有力二次店を一堂集めて、M社との距離をいっきに縮める戦略です。
これまでのように元卸の力に頼り依存したことで、元卸の意向で売上が左右されることがありました。
それを元卸の力だけでなく、M社の力を合わせて元卸の売上が成り立っていることを認識していただく
ことです。
もし以前のように条件の強要があれば、二次店の売上は他の元卸の売上に移行させる切り札を
持っていることです。
M社にとってはリスク回避の策でもあります。

会社と会社の外交上の約束事だけでつながっている取引関係は諸刃の刃。
何事もバランスで、メーカーと元卸の心構えにも依ります。
「売っていただく」「売らせていただく」の姿勢ならば良いのですが、「売ってやる」「売ってやっている」と
驕り高ぶる態度もあったように思う。

確かに大手メーカにも、大手元卸にも、後者のような、そんな風潮があった時代でもありました。
スーパーの台頭の成長期には元卸の立場の方が強くなった時期があったのです。
元卸に頼りきりのメーカーは言成りにならざるを得ないだろう。

M社Y社長は「売っていただく。」精神なので、特別扱いの手段はとらずに、売っていただくには、
まず消費者に買っていただけるように、自社努力しなければならないと言って居られた。それは、
Y社長が常々言っておられた「製品力、宣伝力、営業力」でおわかりになると思います。

しかし二次店の存在がメーカーと元卸の潤滑油とバランスの役目を果たしてくれる。
双方共お得意先には弱いものです。
二次店は、Y社だけの得意先ではない、M社の商品を仕入る先は他にもあるのである。

例えば、二次店を囲い込むことができれば、元卸の暴走を抑制する効果がある。
これはお互いの砦であると思う。
その元卸はM社の担当者の活動努力で、更に売り上げが増えるのだから、元卸にとっても悪い気が
しないだろう。

メーカーは、元卸の得意先(M社から見れば二次店)に直接営業をかけるのですから、
他社のS社、N社より有利に営業展開ができる。
その過程で、他社が追従してこなければ、シエアを拡大できる。自ずとキャンディーメーカーの覇者と
なるうるであろう。

第一回目の温泉招待は約300名の二次店の社長又は仕入れ責任者をご招待することとなる。
これからのM社の市場を支える、大阪城外堀の役割を担う有志の面々である。
その一人一人からの杯を受けて互いの支え合いを約束し、成功裏に終える。
二次店囲い込みの初期の役目を達成する。
その後のM社の二次店やスーパーへのプロパー活動が変化しながら受け継がれていくのです。

つづく

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