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同行販売から、二次店活動へ

間接的だが2次店とM社のコミュニケーションの繋がりを受け継いでいけば、販売基盤は、より強固になる。
さらに二次店仲卸の同行・移動販売を行えば更に消費者に一番近い小売店までM社の心のサービスをも届けることができる。

売上金額は期待できる数字ではないが、末端の小売り店の販売シエアをとることができる。
M社のシエアを拡大すれば、元卸の脅威にも晒されずに、売上に伸ばすことができる。

先輩たちが永年に築いて来たのは、元卸に100%依存するリスクの高い取引でした。元卸の気分次第で売り上げが左右され、条件に振り回されていたのです。

メーカーと元卸は夫婦の関係とすれば、夫がM社で妻が元卸(特約店)と言える。互いに自分の言い分を通すと喧嘩になることがある。悪くいくと離婚問題(取引解除)にも発展する。
ところが、夫婦間では子供が潤滑油の役目を果たしてくれる。子供のために夫婦喧嘩は止めよう・・・と言う理性が働く。その子供の役割を果たすのが、二次店のように思うのです。

元卸も二次店(得意先)とは、持ちつ持たれつの間柄。M社がその二次店を大事にし、二次店もそれを望んでいたら、元卸が二次店に対して、力でM社の商品を排除することはできない。親子の関係は崩されないということになる。

値上げ問題の時の大阪戦争を思い出してください。
裏切り行為をしたキャンディー・メーカーのS社が元卸と結託して、M社は徹底的に排除された苦い経験がある。

その後、M社はリスク回避のために、中小の新規特約店を大幅に増やし、大手元卸5社の売上比率を40%まで下げる施策を取ったのですが、私が頑張れば、頑張るほど、元卸の売上比率を高くすることになり、その事による弊害が出てきたのです。

そこで元卸と対等になれるように、元卸の根っ子である販売先との太いパイプをつくれば、元卸の思い通りにはできないだろう。

同行販売で元卸セールスの営業スタイルをつぶさに見ていると、これでは、M社の商品は売れないと思ったのです。
何故でしょう?
実際考えてみてください。元卸は何百社のメーカーと取引していて、その限られた営業時間内に十分に各社の商品の売り込みをすることは不可能なことです。

しかし、Y社のセールスと親しくコミュニケーションをとっていれば、常にM社の商品を優先してくれるが、それでも現状では難しいだろう。

それは、毎朝セールス・ミーティングの時に重点販売(新製品・特売商品その他)の説明点数は、その日だけをみても数多くあるのです。
その重点販売の一部をお得意先に伝え、注文をとるだけでも精一杯なのです。
同行販売時には、元卸のセールス時間とは別にM社だけの売り込み時間を与えてくれます。

その様子も見て知っている私は、自社製品を販売するためには、元卸のセールスに頼らず独自に訪問し、販売促進しなければ売れないと確信したのです。


つづく


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ジェームススキナーとは、、、

「アメリカ合衆国生まれ。19歳のときに来日。早稲田
大学で国際ビジネス論を学び、世界最年少のアメリカ
合衆国外交官、NEC、社会経済生産性本部、財務
広報コピーライター、起業家、アメリカ最大級の研修
会社フランクリン・コヴィー社の日本支社長などを歴任。

ベストセラー『7つの習慣』を日本に紹介したことや
NHKにおける論評家活動、ベストセラー『成功の9ス
テップ』(幻冬舎)の著書もよく知られている。

現在、有名経営コンサルタント、人気セミナー講師、
ベストセラー作家、一回の指導だけでも劇的な変化を
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