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コミュニケーションの勝利・・・その2

コミュニケーションの結果は、こんなところに現れる。
2つ目の効果「一斉出荷」

この二次店への直接訪問で大きな番効果を発揮したことありました。
容易ならない事態が起こったのです。
先に、この一斉出荷等では仕入条件が合わないと商談が難航すると言いました。
でも結局のところメーカー側(売り手)はお得意先(買い手)に弱い立場にあり、
受け入れざるを得ないのが通例だったのです。

例えるならば、今の日本に対するアメリカと同じです。
輸出で生きる日本(M社)は、輸入大国のアメリカ(元卸)の無理難題を聞かざるを得ません。
武器(戦略)を持たない日本は、外交だけで生きなければならない。
しかし、どうしても譲れない場合もあるにもかかわらず、対等に交渉を進めるためには、
アメリカの「ふところ」に入り込んで、輸出国またはアメリカ企業の得意先と親交を深め、
技術援助やODA支援をすることで、アメリカに利益が入るのであれば、いつもの無理難題を押し付ける
ごとく抜いた刀も、鞘に納めなければならなくなる。全ては国益のためだから・・・。

今でも強烈に印象が残っているのは、進物詰合セット発売の一斉出荷においての事です。

私は、例の如く、仕入れ担当者に条件を提示したが、受け入れてもらえません。
しかし、仕入担当のH係長は、最終的にはM社が受け入れるものと判断して、各セールスには、
M社の進物詰合セットの販売を指示していました。

私は、発売に向けて、Y社の二次店、スーパーを訪問して一斉出荷3日前までには1000ケース余を
受注していました。当然、Y社の帳合で直送する訳ですが・・・。

仕入れ担当のH係長は、こちらの希望条件わせない限り許可は出さないと、M営業本部長までも出てきて
騒然となったのです。
一旦会社に戻り、課長と相談して一緒に同行してもらい交渉の場に着いたのです。
しかし、互いに譲らなかったので、Y社M営業本部長は、大声で怒鳴り「もう要らない!」と強行に出たのです。

それで私は言いました。
「折角私が、Y社のために、1,000ケース余りの注文をY社の二次店様から受注してきました。
これを納品しないわけにはいかないので、i社の帳合で納めます。よろしいですか?」と、
語気を強めて言いました。

実は元卸のY社とi社は最強の競合相手です。i社は私の担当ではないが、同じ販売第一課の私の部下の
U君が担当していました。殆どの二次店は同じように何社かの元卸と取引関係にあるのです。
私はY社の帳合として受注したのですが、当然 i 社のセールスも、M社の詰合セットを受注している筈です。

ここで、i社の帳合で納品しても宜しいですか?・・・と言ったのは、Y社の言い成りにはなりませんよ、
という意味と、一旦白紙に戻して、もう一度考え直してください。と言うメッセージでもありました。
ある意味、決裂か和義(仲直り)かの賭けでもあったのですが・・・。

Y社M営業本部長は、一気におとなしくなり、そこは大阪の商売人ですね。
意地を張っていたら売上高500万円が0円になるのだから・・・抜いた刀を無事鞘に納めてもらいました。

その上の直送分とは別に、店入分500ケースの注文までいただくことになったのです。
店入れ分対しては条件を受け入れることにして決着し和解したのです。
M社としてはおまけがついたって感じ。めでたし、めでたし。

* このM営業本部長は、企業家のK社長と共に、会社を大きく発展させた立役者の一人で、
その実力は業界でも評判でした。
しかし、私にとっては、子供のように扱われ、隙あらば切り込まれると言う、怖い存在でありました。
その反面お酒が入ると子供のような心を覗かせる一面もありました。
商談中に興奮して、ヤカンが沸騰したかのような勢いで怒った態度から、
相手の一言で一転して笑顔になれる人なのです。動物的な感に優れていると申しましょうか、
人の心理を読み取る鋭い感覚の持ち主でもあったように思う。

そんな人だから、今回のような出来事は、結果的に、若い私に花を持たせてくれたのかも知れません。

このあと、二次店活動の重要性が課長の口からM社営業部に知り渡り、
本格的な「二次店施策」二次店の囲い込みが動き出すのです。

つづく


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ジェームススキナーとは、、、

「アメリカ合衆国生まれ。19歳のときに来日。早稲田
大学で国際ビジネス論を学び、世界最年少のアメリカ
合衆国外交官、NEC、社会経済生産性本部、財務
広報コピーライター、起業家、アメリカ最大級の研修
会社フランクリン・コヴィー社の日本支社長などを歴任。

ベストセラー『7つの習慣』を日本に紹介したことや
NHKにおける論評家活動、ベストセラー『成功の9ス
テップ』(幻冬舎)の著書もよく知られている。

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