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コミュニケーションの勝利・・・その1

この活動の本意は、商品を売る前に、自分を売り込むでした。

このコミュニケーションの結果は、こんなところに現れる。
1つ目の効果「見本展示会」

菓子業界では、春と秋、年に2回「見本展示会」が問屋主催で開催される。
その時に元卸の取引先の殆どが展示会に参加されるのです。別名「商談会」でもあります。
見本展示会では、参加メーカー各社特典を用意しなければなりません。例えば、展示会で注文予約すると、
10ケースに付き500円(例えば)の金券をその場で渡します。
その金券は、そのお店の支払い時に相殺されます。

私は、2次店(仲卸店)さんやスーパーに単独訪問していたために顔見知りの方が多く見える。
だから、競合するS社、N社に負けない商談も多く、また義理買いのお客様もある。
通常の訪問時には特典はつけていないのでこの時とばかりに注文してくれる。
他のブースとは少し違い、私を見つけると、2つ3つ先のブースからでも笑顔で、
M社のブースにやって来てくれる。
こん時には、他社がやっていなかった、直接訪問のコミュニティー効果が現れる。

困ったグループもいた。●▲会は、菓子問屋業界の若手経営者のメンバー達である。他の2次店さんは、
1回の仕入れ分を注文されるのが常ですが、このグループは、2~3ヶ月分を大量に注文予約をするのです。
しかも、納品指定日を数回に分けるのです。
そうすると金券前渡しなので、3ヶ月先の売上分まで割引で仕入れられることになるわけです。
メーカー側からしてみれば、有り難くもない。年間売上高はそう変らないのに経費を多く使うことになるからです。
下手をすると、完納できないこともあります。

前の日記でも書きましたが、これらの2次店の殆はY社、D社、i社、M社と言った元卸と取引しています。
その元卸の見本展示会に来ては、同じように注文予約するわけですから、メーカー側にしてみれば、
あまり歓迎したくないお客様でした。
しかし、注文される時には、主催者側の担当者が付き添っているので、お断りする訳にはいきません。

つづく


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ジェームススキナーとは、、、

「アメリカ合衆国生まれ。19歳のときに来日。早稲田
大学で国際ビジネス論を学び、世界最年少のアメリカ
合衆国外交官、NEC、社会経済生産性本部、財務
広報コピーライター、起業家、アメリカ最大級の研修
会社フランクリン・コヴィー社の日本支社長などを歴任。

ベストセラー『7つの習慣』を日本に紹介したことや
NHKにおける論評家活動、ベストセラー『成功の9ス
テップ』(幻冬舎)の著書もよく知られている。

現在、有名経営コンサルタント、人気セミナー講師、
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ナーは自分自身でも30社以上の会社の経営をやって
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