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壁にぶち当たれば、知恵が湧いてくる・・・その2


コミュニケーションは「大きな力」

そこで私のとった行動は、元卸の意向に左右されずに、メーカーがイニシャティブの取れる販売形態を考えたのです。

元卸Y社には、セールスとは別に、営業管理課のK君、Oさんとも、同年代で個人的にも友達のように親しくしていました。3人で食事に行って、個人的な悩みの相談も夜遅くまでも話し合ったこともあった。

その彼K君が、私の営業活動を支援してくれるために、Y社の全セールスの担当別「得意先名簿」(部外秘)のコピーを内緒で私に渡してくれた。
直送の度に電話して、毎回住所を聞かなければならなかったこともあり、便宜上私が頼んでいたのです。

その住所録をもとに、直接二次店を訪問する行動プランを立てて活動を開始したのです。その後の2次店の囲い込みのきっかけになるのです。

2二次店やスーパーには、数回Y社のセールスと同行していますので、その店の仕入れ担当者は、単独訪問しても快く応じてくれました。さらに訪問回数を重ねることで、人間関係は次第に良好になってくる。そうすれば取扱い商品アイテムを増やしてくれるのです。

2次店の仲卸であれば、同行販売や移動販売もやってくれます。温泉招待や観劇招待などの特売は期間があります。2口、3口と頑張ってくれるんです。

社長自ら同乗してくれて、小売店から駄菓子屋、パン屋などを回るので、1日回っても小口なので大した売上には成らなくても、その二次店が販売しているS社の取扱い比率を下げ、M社の取扱い比率をあげる効果があります。
数社の仲卸は、私の狙い通り、ものの見事に成功したのです。

スーパーは、消費者に一番近い!多くの生の情報を得ることができる。売り場にM社の商品アイテムを如何に多く並べるかであった。
売れ筋商品も店頭で見て確認できるなどの利点もあり、販売店の声を聞いては、会社へ持ち帰り上司に相談し、できるだけ要望に答えてあげる。

販売店様のなかにPOPの重要性を語ってくれた店長。
私のが図面化して会社に提案した。そして店頭ディスプレイ(照明付き)を業者に別注で製作してもらい、スーパー数件に取り付け作業を行った。
当時、50ccの単車(カブ)が50,000円の時代、制作費が10,000円前後かかったと記憶している。

スーパーの仕入れ担当者及び店長は、特別扱してくれているんだな・・・と感謝される。
その代わり、商品アイテムを一気に増やして、こちらの要望にも答えてくれる。ありがたいことです。

これまでメーカーが直接スーパーに営業をかけることはなかったので当然、M社との距離は近くなる。
同じ売るなら、顔の見えないメーカーの商品よりも、そのお店を気にかけて訪問してくれるメーカーの商品を売ってやろうと思うのは人の常だと思う。
そのうえ私に好感をもっていただけたら、M社のフアンになっていただける。1セールスの行ないや振る舞いは、会社の看板でもあるからだ。

西宮のスーパーに、女性の仕入責任者がいた。私に好意をお持ちの様子で、魔法にかかったように私の言うことを何でも聞いてくれた。当然商品アイテムも倍増してくれた。
そのように、M社のフアンをつくる事にも、地道なシエアを広げることに力を注いだお陰で、徐々に件数も拡大していったのです。

特約店以外に、2次店やスーパーを廻っていたため、帰社するのは、毎日夜8時過ぎになる。社内には誰もいません。
それから、今日一日の日報を書くのです。

本当に営業活動をしているセールスは、日報の内容も情報が満載ですが、やっていないセールスの日報の共通点は、訪問先は書いているものの、報告内容覧には「特になし・・・・」と書いているだけである。
日報を見れば、そのセールスの活動内容がひと目でわかるものです。

Y社長は、課長をつかまえて「市場の状況」をよく聞かれていた。課長は各セールスの日報から、一応把握しておられる。しかし殆どは、私の日報による報告が多かったと思われる。あとで聞いた話だが、私の日報には、得意先から二次店、スーパーでの声が、こと細かく書いているので実にリアリティー(真実性)がある。・・・と言うことです。

後のことであるが、私は2人の優秀な部下に恵まれていた。M社には年1度優秀社員を表彰する日がある。
そしてU君と、次の年にK君が最優秀・個人賞を受賞した。
これは、全社500名の社員から、たった一人選ばれる名誉ある賞です。
これは、役職者からの推薦によるもので、特にこの2人はM社の発展に貢献した社員と言うことです。

なぜ私が、今まで個人賞を受けられなかったのだろうか?
それは、あとの機会に証すことにします。


つづく


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