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同行販売から学ぶ


強い味方が現れる!

ある日のこと、これまでは動向販売も組んで貰えなかったY社のセールスの1人から動向販売をしないかとの申し出があったのです。それも急な話で、自分の車がその日は使えないらしく、たまたま私に声がかかったのです。
私と同年輩の若手のセールスMさんでした。

Mさんは主に大阪泉南地域の仲卸・中堅スーパー・優良小売店を担当していました。そして動向販売をすることになったのです。

Y社セールスMさんは社内では、仕事の話ばかりでしたが、今日は1日中、彼と一緒なのです。下寺町のY社から担当地区の泉南地区までの移動中の時から、話は弾み、お互いに個人的な話まで及ぶ。また他社情報も詳しく教えてくれます。

動向販売は、より良い人間関係を築くのには持って来いの空間です。互いに深く知り合うと、これまで頼みにくかった事も平気で頼めるし、それに答えてくれる。
仕事が以前よりもず~とやりやすくなったのです。

またその後の特売や一斉出荷の時にも、Mさんは大いに力を発揮して協力してくれるんですね。
例えば、一斉出荷の詰合せセットの数量は、直送以外にMセールスが責任を持って販売する分として、店入と言うことで仕入れてくれるんです。

これに味をしめて、各セールスに同行販売のスケジュールを組んでもらうように頼み込んだのです。
お陰でその月、5人のセールスとの動向販売の予定が成立。
そして、Y社の主力セールスとの動向販売により自分自身を売り込んで行ったのです。

Y社のセールスも得意先様(特にスーパーですが)から特売協賛金を要望される、それを各メーカーに交渉して一定額を集めなければなりません。

条件的に厳しいM社では、決めたれた条件以外には応じられなかったのですが、3つに1つは上司の決済は後回しで受け入れる形を取った。
条件的に厳しいことを知っているY社のセールスは、困ったときに助けてもらった私に感謝してくれる。
そして、そのセールスも確かな答えを出してくれるので、Y社の売上目標も完全クリアして順調に推移していた。

この特別条件(協力金)は集金額から差し引かれるのですが、持ち帰り経理に渡すと実績が順調な私に対しては、目をつむってくれていたようである。

それからはS社と対等に勝負できたのも、この人達、kisi係長、tanaka係長、nishiwaki主任、mukai主任、nanba主任との人間関係で生まれた協力体制によるものです。

そして、私がその後とった行動が効を相して、Y社のM営業部長やH仕入係長をうならせ、そのプレッシャーを見事に撥ね除ける方法が更なる売上拡大をもたらしていくのです。

つづく


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