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営業力が試される時

こころの想いの日記に戻ります。
当時の会社の環境を知っていただくために、少し回り道をしました。

さて、松屋町筋問屋~下寺町~大国町~天王寺~鶴橋の得意先が私のテリトリー。
セールスになってからは、私の担当する得意先の成績は順調そのものでした。

始めのころは、前年実績の200%を続けていた頃、販売会議で、地方担当のM先輩に、
このように言われた。
「中村君、あまり売上を伸ばすと、来年が困るぞ!」
確かに、売上目標は前年実績を元に本社の売上目標額を立てていた。
しかし、先の値上問題(大阪戦争)で会社の業績が半減しているのに、
売上をセーブするなんてことは考えられなかった。
200%と言う数字は、値上げ前の実績に戻しただけだと思っている。
先輩セールス達は、売るのは難しいと現状に甘んじている。
それで、先輩セールスに言いました。
「ただ、今は精一杯やるだけです。来年のことは来年考えますよ・・・」と・・・

その会議の席上で、この現状を打破するために、自己申告制売上ノルマを提案しました。
先輩セールスからは猛反対しましたが、N課長の裁量で提案が通ったのです。

今までは、値上げ問題の余波で、売り上げが低迷しており、先輩セールス達は、
全くやる気をなくしていたのは目に見えていたからです。

今思うと、その時の売上拡大が、次の波をつくってくれた。
丁度、池に小石を投げ入れると・・・・次々に波紋が広がつていくように・・・・。
M社のシェアを年月(時間)と共に徐々に拡大することになる。
単純に売り上げが大きくなると言うことは、これまで販売していない地域のお店まで、
M社の商品が行き渡ることを意味する。
小売り店の店頭に1商品しか並んでいないのが2点3点と並んでいれば、
これまでS社の商品を買っていたお客様が、今度はM社の商品を買ってくれるかも知れない。
店頭に並べば、消費者は必ず買ってくれる。

元々M社は、キャンディー業界で始めての全国放送のラジオ番組で宣伝した先駆者であり、
全国的に知名度・ブランド力があったのだから!
店頭にさえ並べば、必ず買ってもらえる。
Y社長はいつも口にされるのは、「商品が売うれるのは製品力、宣伝力、そして営業力だと・・・・。

ただ、仕切り価格の値上げ問題で、問屋さんが扱い高をセーブしたからなのです。
消費者の預かり知らぬこと・・・

M社のシェア拡大の障害は、値上げ問題でS社の裏切りにより、賊軍となってから、
元卸問屋や得意先の堅く閉ざされた門戸を開くことである。
それは、天が与えた試練であり、M社が発展するための、私達の営業力が試される時なのです。

つづく


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