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失敗から教訓!リスクマネジメント。

この頃、菓子問屋の元卸の力が急速に強まっていった。
力をもつようになった理由は、安売りして市場を奪い取るのである。(菓子業界の戦国時代)
主婦の店ダイエー誕生以来、竹の子のように多くのスーパーが誕生した。
その一番の特長は、安売りである。
スーパーは消費者に商品を安く提供することで社会に貢献し、消費を拡大します。

菓子問屋の元卸が急速に拡大していったのも、元は安売りによって中小の問屋を傘下にして、
自社の売上を上げを伸ばしパイの奪い合いが目的です。
これは問屋の再編成にすぎず、メーカー側の全体の売上は変わらない。

しかし、スーパーの台頭で販売力がついてくると、メーカーに無理難題を押し付けてくる。
条件を出さなくては、販売しないといった脅しとも取れることを言う営業部長も居た。
無理難題を受け入れば受け入れるだけメーカーの利益は少なくなる。

メーカーは、テレビ宣伝しても、卸店からスーパーや小売り店の店頭に並ばない限り、商品は売れない。
その中間の流通を担っているのが元卸を含む問屋の存在である。

条件(リベートや販促費)枠の厳しいM社では、積極的な販売ができないことが多かった。

M社のY社長は確固たる信念をお持ちでした。
ある時、Y社長と2人きりで、お話する機会があったとき、
「商品が売れるには、3つの要素があるんだよ。」
1つ目は、優れた商品力
2つ目は、宣伝力
3つ目は、営業力なんだ・・・と教えて下さいました。

その後、新製品「●ョコハイディー」発売で、その宣伝力の凄さを目の当たりにする。
その時のCMタレントは、人気絶頂の「ザ・スパイダーズ」だった。
現在も、、このY社長の信念は、世代が変わっても引き継がれている。・・・・・・・・・e-maのど飴

この頃のM社は、特に元卸に対する依存率が高く。M社(本社管轄)の売上比率は、
大手元卸5社で何と60%を締めていました。
その5社が、そっぽを向くと経営が成り立ちません。

この頃の元卸は「安売り」で急激に販路拡大し、力を付けていたのです。
元卸の意向次第でメーカーの売上も左右し、その度に上司(営業部長)と同行し、
条件交渉せざるを得ないことが多かった。悪い言い方をすれば、元卸に振り回されていた。

そこでM社は、大手5社の売上比率を30%~40%に押さえるため、元卸の二次店だった中堅問屋との
直接取引「特約店契約」を結んでリスク分散することに成功!

さらに、社員の育成「愛社精神」を培う、社是・社訓・社歌を発表!(次項目に掲載します)
これはY社長の自ら考えられた、人生の応援歌とでも言える最高傑作であると私は思うのです。

この人物こそが、我が人生の第一番目の師匠であり、その後の私の考え方の土台となり、
人生の指針ともなっている。

つづく

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